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Nos programmes

Excellence des ventes

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pour qui ?

Managers

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durée

Classe virtuelle: 4 demi-journées
En option, un parcours individuel d'1/2 journée incluant une évaluation vente 360°, un debrief & un coaching

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langues

FR - EN
Néerlandais - Espagnol

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modalités

Classe virtuelle

Passer du savoir-faire au comment-faire : une approche singulière à découvrir sans tarder !

L'excellence des ventes a pour objectif de permettre aux managers de maitriser les compétences commerciales et l’intimité client dans des contextes ENGIE de vente de solutions et de partenariats. Il permet d'approfondir les comportements à succes, les compétences relationelles et le leadership pour proposer la meilleure experience au client.

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Objectifs

  • > Identifier les bonnes pratiques pour préparer stratégiquement les réunions client
  • > Assimiler les méthodes pour influencer avec efficacité
  • > Adopter les outils de communication pour être en posture de succès en rendez-vous client
  • > Identifier les bonnes questions à poser pour créer une relation de confiance
  • > Apprendre et appliquer les méthodes pour répondre aux objections
  • > Comprendre la valeur et le bénéfice pour le client
  • > Savoir proposer une offre et convaincre le client
  • > Conclure un deal

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Ils vous en parlent

  • Tous les principes sont très applicables à tous les segments de vente

  • J'ai aimé ces discussions et partages que nous n'avons généralement pas à différentes étapes du cycle de vente

  • J'ai aimé la façon dont les leçons sont apprises de manière interactive, en utilisant le jeu de rôle

Déroulé

En option, nous pouvons démarrer le parcours par une séquence d'une heure pour introduire les objectifs et ce qui est attendu par les participants. C'est aussi l'occasion de planifier les évaluations vente 360° et les debriefs individuels.

Revenir à l'essentiel concernant la proximité client est l'objectif de cette session. Elle permet d'alligner tous les participantes sur les concepts et compétences clés concernant la vente :
> comprendre la définition de la vente et apprendre à se vendre
> optimiser l'impact en tant que Business Developer avec le sens du détail (lois d'influence)
> comprendre comment vos perceptions influencent votre succès

Cette session permet de maîtriser les compétence commerciales clés :
> apprendre à utiliser votre réseau et à le faire vendre pour vous: garantir des références actives
> réfléchir à votre capacité à générer une proximité avec vos clients en appliquant “l’équation de la confiance” à votre réalité commerciale
> saisir le pouvoir des questions, écouter activement, exercer une influence positive, traiter les objections et créer la confiance grâce à un jeu de role engageant
> apprendre la technique pour "briser la glace" et faire en sorte que votre client s'ouvre dans la conversation

Pour réussir à vendre des solutions complexes, il faut adopter une approche spécifique. Soyez prêt à challenger votre client et apprenez à:
> accepter et traiter les opinions et les émotions du client.
> recevoir et collecter des ‘feedback’ pour évoluer.
> préparer votre rencontre avec le client de manière à pouvoir réagir aux imprévus avec confiance et compétence. Mise en pratique avec boîte à outils
> participer aux conversations des clients, en parlant leur langue. Traduire l’argument clé de vente d'Engie en raison unique d’achat pour les clients

Cette session vous permet de découvrir les besoins réels des clients en maitrisant les techniques d'approfondissement et questions pertinentes :
> apprendre à présenter une offre et obtenir un retour d'information de tous sur le contenu et la forme de votre proposition
> apprendre à savoir qui influencer pour la prise de décision et identifier les chances de succès
> faire preuve d'assurance en utilisant l'attitude d'un médecin et obtenez l'engagement de votre homologue
En option, nous pouvons organiser des coaching individuels quelques semaines après la session 4 et organiser une session collective d'une heure de cloture du parcours de formation.

Pré-requis

Aucun

Modalités pédagogiques

Le format proposé cherche à maximiser l'assimilation des compétences clés pour exceller dans les ventes :

  • > group d'apprenants restreint: 8 personnes max pour 1 formateur ou 16 personnes max pour 2 formateurs
  • > formation expérientielle avec activités de groups et jeux de rôle
  • > apprentissagee par l’action (action Learning assignement)
  • > évaluation 360] et débrief (optionnel)
  • > coaching individuel (optionnel)

Modalités logistiques

Classe virtuelle de 8 personnes max pour 1 formateur et 16 personnes max pour 2 formateurs

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Modalités d’évaluation

Questionnaire de recueil de besoins et positionnement en amont de la formation & Evaluation continue

Prix de la formation

Pour plus d’informations concernant le prix de la formation, contactez-nous à l’adresse suivante : university@engie.com